啟新網(wǎng)站SEO優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)推廣方式就跟數(shù)學(xué)運(yùn)算一樣，是有公式的！掌握一個(gè)這個(gè)公式，基本就掌握了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的所有內(nèi)容！
1、營(yíng)銷(xiāo)推廣方式的傳統(tǒng)框架（公式）
從企業(yè)戰(zhàn)略到企業(yè)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行、應(yīng)用，整體內(nèi)容大概可以分為三個(gè)部分：市場(chǎng)調(diào)研、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施。
市場(chǎng)調(diào)研：調(diào)研的目的在于了解現(xiàn)狀，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，提供決策依據(jù)。（PEST、SWOT、波特五力、消費(fèi)者調(diào)研等）
戰(zhàn)略制定：選擇最適合企業(yè)發(fā)展的方向和可持續(xù)的商業(yè)模式。（用戶(hù)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、定位、品牌設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)模式）
戰(zhàn)術(shù)實(shí)施：結(jié)合企業(yè)資源，應(yīng)用4P、4C、4R制定全面的執(zhí)行計(jì)劃。（業(yè)務(wù)流程、USP、產(chǎn)品定價(jià)、包裝、陳列、批發(fā)、零售、連鎖加盟、廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)、會(huì)員CRM等）
讀完這一整套，那基本上就可以把握營(yíng)銷(xiāo)推廣方式的大體情況了。
只不過(guò)，面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)這套理論框架的應(yīng)用，很多的營(yíng)銷(xiāo)人認(rèn)為它已經(jīng)慢慢地失效了。
所謂的失效，只是其中的內(nèi)容尚未更新而已，并非是這套體系出了問(wèn)題。
這套體系來(lái)源于，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的圣經(jīng)科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》，目前都已經(jīng)更新到第15版本了，每一次更新，其實(shí)都是對(duì)內(nèi)容進(jìn)行更新，并非更改整個(gè)框架。
但是很多人口中的失效其實(shí)是有原因的，下面挑幾點(diǎn)跟大家聊聊。
2、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)框架失效的原因
時(shí)效性低，內(nèi)容陳舊
這樣的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，放在10年前，任何一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)都可以直接通過(guò)這個(gè)框架尋找營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的答案。
但是，隨著市場(chǎng)環(huán)境的高速變化，很多知識(shí)方法已經(jīng)不能適應(yīng)地當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。
傳統(tǒng)的4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。在過(guò)去行業(yè)信息和地域存在壁壘的時(shí)候，尚可應(yīng)用；面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，幾乎失靈。
比如說(shuō)價(jià)格。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，用戶(hù)不僅可以獲取產(chǎn)品的信息和他人的使用反饋，并且還能比對(duì)價(jià)格，過(guò)去不同地域市場(chǎng)的“價(jià)格歧視”就無(wú)法實(shí)施。
再比如傳統(tǒng)“渠道”。一個(gè)產(chǎn)品在到達(dá)用戶(hù)前需要經(jīng)過(guò)多級(jí)的分銷(xiāo)渠道，所以，廠家會(huì)有渠道管理，現(xiàn)在不用了，廠家可以直接跟用戶(hù)溝通了。自然，渠道的管理、策略、供應(yīng)商選擇、激勵(lì)這些管理手段，也就沒(méi)了意義。
以前企業(yè)做促銷(xiāo)就是打折讓利打廣告，簡(jiǎn)單粗暴。現(xiàn)在很多爆品是通過(guò)口碑帶動(dòng)的，促進(jìn)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，不再僅限于打折讓利，促銷(xiāo)也開(kāi)始追求用戶(hù)體驗(yàn)和創(chuàng)造用戶(hù)信任了。
慣性意識(shí)，思維受限
一個(gè)方法、理論應(yīng)用久了，會(huì)形成思維的慣性意識(shí)。過(guò)去的工具應(yīng)用慣了，就會(huì)使得未來(lái)碰到類(lèi)似的問(wèn)題，所有的計(jì)劃和行為都必須要按部就班，這是思維上的限制。
最近因?yàn)楣ぷ髟颍佑|了一些傳統(tǒng)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多管理者還是會(huì)市場(chǎng)調(diào)研非常熱衷，認(rèn)為任何的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，都應(yīng)該有市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果作為支撐。
這句話的道理并沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在人們將市場(chǎng)信息的獲取，還局限于過(guò)去的調(diào)研方式。
在如今的信息環(huán)境下，企業(yè)是可以通過(guò)各種信息渠道進(jìn)行收集觀察得到的，并非一定要做費(fèi)時(shí)費(fèi)力遵循過(guò)去的調(diào)研方式，做大范圍的調(diào)研。
一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的好不好，直接看用戶(hù)評(píng)價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境如何，通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的行業(yè)發(fā)展報(bào)告、用戶(hù)活躍度等指標(biāo)就可以得出來(lái)，一個(gè)品牌口碑怎么樣，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)微信、微博等，都能得出個(gè)大概。
市場(chǎng)調(diào)研的意義，關(guān)鍵就在于提供一個(gè)決策的依據(jù)。
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境改變
理論永遠(yuǎn)是滯后于商業(yè)環(huán)境變化的！
在信息時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的操作手法比以往增加了很多的可能性，比如說(shuō)，基于流量的玩法，延伸的SEO、SEM、ASO等，都是信息時(shí)代新生的體系。
此外，在數(shù)據(jù)時(shí)代，對(duì)大數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用（特別是人工智能），都需要新的方法和知識(shí)，這是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)框架目前所不具備的。
比如說(shuō)，對(duì)消費(fèi)者的行為定義，消費(fèi)者分類(lèi)、獲取消費(fèi)者需求等。
3、營(yíng)銷(xiāo)框架的新內(nèi)容的變革
市場(chǎng)調(diào)研——用產(chǎn)品測(cè)試的方式取代
過(guò)去企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品都是一項(xiàng)很大的投資，在重資產(chǎn)的前提下，調(diào)研可以更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，畢竟產(chǎn)品在被用戶(hù)接受之前，并不知道是否可以成功。
無(wú)論是為了尋找機(jī)會(huì)還是尋找問(wèn)題，調(diào)研本質(zhì)上都是在為企業(yè)做資源投入時(shí)，提供參考的價(jià)值。
在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多的產(chǎn)品都可以通過(guò)預(yù)售、小樣品、小demo進(jìn)行投放嘗試，試錯(cuò)的成本降低。
此外，產(chǎn)品demo可以快速地進(jìn)入市場(chǎng)搶占用戶(hù)。在“只有第一，沒(méi)有第二”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，搶占先機(jī)，可能就決定了競(jìng)爭(zhēng)的成敗。因此，傳統(tǒng)耗時(shí)耗力的調(diào)研很多時(shí)候并不可取。
比如說(shuō)：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和投放（特別是游戲公司）、實(shí)體企業(yè)的新產(chǎn)品預(yù)售、眾籌等模式。不僅節(jié)約了試錯(cuò)成本，還能確保產(chǎn)品在生產(chǎn)前，得到第一批銷(xiāo)售狀況。
市場(chǎng)選擇的戰(zhàn)略制定——瞄準(zhǔn)用戶(hù)的戰(zhàn)略制定
過(guò)去市場(chǎng)的選擇，是因?yàn)榇嬖谥赜蛏系谋趬荆却蛳乱黄赜虻氖袌?chǎng)，然后再進(jìn)行擴(kuò)張，是過(guò)去市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃的普遍選擇。
現(xiàn)在，這種競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)變成了全網(wǎng)，甚至是全行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)已經(jīng)變成了互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中的品類(lèi)市場(chǎng)；市場(chǎng)的選擇已經(jīng)從過(guò)去的地域變成了搶占用戶(hù)注意力。
4P新解：
產(chǎn)品（Product）
過(guò)去搶占市場(chǎng)，企業(yè)會(huì)采用多品類(lèi)、多層級(jí)的產(chǎn)品品類(lèi)作為競(jìng)爭(zhēng)手段，滿足更多的用戶(hù)群體，提高市場(chǎng)份額。
現(xiàn)在變成了追求爆品策略，不僅一個(gè)爆品可以解決企業(yè)的生存問(wèn)題，一個(gè)爆品帶來(lái)的品牌效應(yīng)也是多品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)所不具備的。
此外，以前的產(chǎn)品總是面對(duì)一群消費(fèi)者，隨著大數(shù)據(jù)的應(yīng)用不斷深化，產(chǎn)品的應(yīng)用和提供會(huì)走向個(gè)性化定制。
過(guò)去企業(yè)做不了，是因?yàn)槌杀具^(guò)高，現(xiàn)在這部分成本有望通過(guò)技術(shù)和用戶(hù)的消費(fèi)能力覆蓋。
價(jià)格（Price）
過(guò)去的價(jià)格策略，大多數(shù)以成本導(dǎo)向定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)參考定價(jià)；然而，現(xiàn)在價(jià)格的定義逐漸走向兩個(gè)極端：
一、接近成本的定價(jià)，覆蓋更廣闊的長(zhǎng)尾群體（甚至是免費(fèi)），最終通過(guò)流量變現(xiàn)。
二、以定價(jià)區(qū)分人群屬性；因此，這種的定價(jià)方式更偏向于創(chuàng)作一種歸屬；比如游戲的手辦、各種知名度高的明星或品牌周邊，最終通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)變現(xiàn)。
渠道（Place）
渠道在過(guò)去屬于產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，從生產(chǎn)到消費(fèi)者，產(chǎn)品會(huì)經(jīng)過(guò)2-3層的渠道分發(fā)（甚至更多）才到到達(dá)消費(fèi)者。
如今，產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)、支付、物流直接縮短了這種渠道；企業(yè)可以直接跟消費(fèi)者產(chǎn)生交互，并得到消費(fèi)者的消費(fèi)意見(jiàn)反饋，改善產(chǎn)品，不僅是物流、還包括信息流、用戶(hù)積累、品牌影響力等。
從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，渠道本質(zhì)上就是解決產(chǎn)品價(jià)值向消費(fèi)者傳遞的過(guò)程，隨著渠道的不斷縮短，以及新零售的出現(xiàn)，對(duì)于企業(yè)而言，渠道不再僅僅是產(chǎn)品陳列，而是賦予了更多的消費(fèi)體驗(yàn)。
換種理論的說(shuō)法，就是場(chǎng)景！
促銷(xiāo)（Promotion）
過(guò)去的促銷(xiāo)，重點(diǎn)在于短時(shí)間提高銷(xiāo)售，使企業(yè)現(xiàn)金回流。做法大多是利用大范圍的廣告和打折讓利手段，促進(jìn)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，這種方式對(duì)于品牌的傷害無(wú)異于割韭菜。
如今的促銷(xiāo)，重點(diǎn)不在于讓利，而在與消費(fèi)者能夠在企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)中體驗(yàn)到真誠(chéng)和喜愛(ài)，使用戶(hù)形成企業(yè)的傳播者，創(chuàng)造品牌，甚至打造成企業(yè)IP。
工具是否適用，在與使用者，而不是工具本身！
但是，事物發(fā)展的規(guī)則和邏輯卻是遵循著一定的規(guī)律存在的。掌握規(guī)律，才能把握好事物發(fā)展的本質(zhì)。
